Лиды в деньги
Практические принципы конвертации лидов в оплаты через построение доверительных отношений
В продолжение предыдущего раздела. Шагом ранее мы разобрали основные принципы, которые позволят вам настраивать конверсионные «Скиллбейсы» (обучать нейросети)
Теперь перейдем к следующему этапу воронки и разберем как конвертировать этих лидов в оплаты.
Отдел пикаперов
В продажах по входящим заявкам клиент принимает решение опираясь на технические характеристики продукта.
В продажах по исходящим клиент принимает решение опираясь на симпатию к продавцу. Если вы не влюбите клиента в себя, не подружитесь с ним и не сформируете доверительные взаимоотношения, то до влюбления в продукт клиент не дойдет.
Последующие принципы и частые ошибки будут изложены совместно с базовыми принципами пикапа. Для простоты понимания.
Представьте, что клиент – девушка или парень, стоящий на улице, с которым вам нужно познакомиться. Если вы все сделаете правильно, то вы прости господи «продадите не продавая».
Как понравиться клиенту
Ваша задача №0 – подружиться с клиентом. На этом моменте происходит конфликт с основными постулатами продаж. Дело в обратной психологии. Цепочка рассуждений следующая:
- Чтобы продать продукт, вам нужно понравиться человеку.
- Вы никогда не понравитесь человеку, пока вы пытаетесь понравиться человеку.
- Вы никогда не продадите человеку, пока вы пытаетесь продать человеку.
- Вы будете продавать если вы не пытаетесь продавать.
Человек — человек
Люди очень хорошо определяют когда с ними общаются как с людьми, а когда как с кошельками. Уберите из речи все, что говорит клиенту о том что вы хотите у него что-то забрать.
Ошибки в исходящих продажах
В таблице приведены основные ошибки, делая которые вы будете сигнализировать клиенту о своем намерении его поиметь. Не делайте их, влюбляйте человека в себя и формируйте переговорную позицию.
| Ошибка | Описание |
|---|---|
| Монолог в начале | Длинные речи без возможности клиенту ответить |
| Шаблонное приветствие | Использование заезженных фраз |
| Спешка | Попытка быстро перейти к продаже |
| Читка по бумажке | Механическое воспроизведение скрипта |
| Ставить клиента в позицию нужды | Создание искусственного дефицита |
| Программирование | Навязывание своего видения |
| Спинг продажи | Агрессивное продвижение |
| Допрос | Серия вопросов без объяснений |
| ”Как я хочу тебе понравиться” | Излишняя навязчивость |
| Однобокость | Фокус только на продукте |
| Желание сделки | Секс случается с теми, кому он не нужен |
Цикл сделки
Частично отразили это в ошибках в предыдущей таблице. Внимательно прочитайте ее, в ней содержится большая часть информации.
Зачастую ваш звонок – вторая точка касания компании и клиента. А звонок Sasha AI – первая.
Во входящих обращениях клиент мариновался по всем каналам коммуникации, он совершил 7-8 касаний с компанией. Вебинар, баннер, сайт, рекомендация и так далее. А в случае с Сашей — всего 2 звонка.
Готовьтесь к длинному циклу сделки (от 2-х недель до 6 месяцев) и формируйте отношения в долгую. Тогда наши совместные труды окупятся.